Quão bem você conhece a jornada “caótica” jornada de decisão de seus pacientes?
Você provavelmente já se perguntou quais processos levam os pacientes à sua clínica e quais mecanismos influenciam a decisão deles de escolher você para a consulta médica inicial, em vez de qualquer outro médico.
Quando um cliente inicia o processo de tomada de decisão para uma compra, ele não segue uma linha reta que leva diretamente ao que satisfaz suas necessidades, mas entra em um loop em que muitas outras considerações estão em jogo.
Mesmo os pacientes de cirurgia plástica não estão isentos desse mecanismo; eles passam por um processo confuso e caótico antes de decidir prosseguir com o procedimento. A busca irregular de informações que todos nós fazemos antes de fazer qualquer compra agora tem um nome: Messy Middle. O Google criou o termo para descrever que o que acontece entre o gatilho e a decisão de compra nem sempre é linear.
“A maneira como as pessoas tomam decisões é confusa – e está ficando cada vez mais confusa. Ainda assim, há algumas coisas que sabemos sobre o comportamento de compra. O que é menos claro, entretanto, é como as pessoas processam todas as informações e escolhas que descobrem ao longo do caminho. E o que é fundamental, o que nos propusemos a entender com essa nova pesquisa, é como esse processo influencia o que as pessoas acabam decidindo comprar.”
Como a ciência comportamental comportamental você explica o meio confuso?
A ciência cognitiva propôs dois modelos mentais que seriam a base do meio confuso.
Ph de Think With Google
Sabemos que os pacientes buscam informações sobre preocupações, procedimentos, marcas, médicos e avaliações e, em seguida, avaliam todas as opções. Esse mecanismo pode ser resumido em duas etapas.
- EXPLORAÇÃO, uma atividade expansiva
- AVALIAÇÃO, uma atividade redutora
As pessoas passam por esses modos gêmeos de exploração e avaliação, repetindo o ciclo quantas vezes forem necessárias para tomar uma decisão de compra. Qualquer atividade em que uma pessoa se envolva durante a jornada do paciente pode ser categorizada em um desses dois modos mentais em uma ampla gama de fontes, incluindo mecanismos de pesquisa, mídias sociais, boca a boca e sites de avaliação.
É interessante observar que esses modelos já existiam muito antes da Internet. O que mudou graças à era digital foi a forma como buscamos informações, a quantidade de informações que temos e as fontes que consideramos mais confiáveis para nós.
Como aumentar as conversões no meio do funil?
As conversões atribuídas ao meio do funil são 16 VEZES MAIS ALTAS com o uso de uma estratégia de comunicação multitoque. O objetivo não é forçar as pessoas a saírem do circuito, mas oferecer a garantia de que elas precisam decidir. Certifique-se de que sua marca esteja visível em todas as principais fases da jornada do paciente e de que seu serviço esteja no topo da mente dos clientes. O Google nos dá algumas dicas interessantes para otimizar o meio confuso e melhorar nossas conversões no meio do funil
- Garanta a presença da marca para que seu produto ou serviço seja estrategicamente lembrado enquanto seus clientes exploram.
- Feche a lacuna entre o acionamento e a compra, para que seus clientes atuais e potenciais passem menos tempo expostos às marcas da concorrência.
- Crie equipes flexíveis e capacitadas que possam trabalhar de forma multifuncional para evitar os tradicionais silos de marca e desempenho, que provavelmente deixarão lacunas no meio da confusão.
A Arbrea Labs pode fornecer os recursos de que você precisa para entender o comportamento de compra dos seus pacientes. Graças às nossas ferramentas de AR e 3D, você pode oferecer a eles uma experiência digital completa e envolvente para chamar sua atenção e facilitar muito o contato com eles durante a fase de avaliação.
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Bibliografia
Rennie, Alistair e Jonny Protheroe. “Navegando no comportamento de compra e na tomada de decisões – Pense com o Google.” Think with Google, 14 de julho de 2020
